Que faire lorsque certaines des parties impliquées (ou toutes) poursuivent leurs propres intérêts, refusent le compromis et font preuve de mauvaise foi ? c’est-à-dire, comment mener une négociation particulièrement difficile?

Comme souvent dans le domaine du leadership, il n’y a pas de formule magique ou de raccourci vous évitant un travail approfondi 🙂

Ici, il s’agit de 1) préparer, 2) poser clairement le cadre, 3) gérer vos émotions mais surtout celles des autres, et 4) bien  distinguer les positions des intérêts.

Préparer vos objectifs et vos marges de manœuvre

Cette partie dédiée à la préparation est très souvent présente dans les formations à la négociation auxquelles vous avez sans doute participé.

Avant d’entrer en négociation, identifiez vos priorités absolues (ce que vous faites souvent assez facilement), mais aussi vos points de flexibilité, c’est-à-dire les points sur lesquels vous pouvez faire des concessions. Préparez les en profondeur. Vérifiez qu’il s’agit d’une véritable concession qui sera considérée comme telle par les parties à la négociation - pas de “poudre aux yeux”.

Classez vos objectifs de négociation en trois catégories : essentiels, négociables, et secondaires (“nice to have”). Rédigez-les précisément.

Cette hiérarchisation vous permet de savoir jusqu’où vous pouvez concéder sans menacer votre enjeu essentiel, votre priorité absolue.

Définir et installer un cadre structuré

Un cadre clair est essentiel pour éviter que les discussions ne se transforment en chaos.

Définissez le périmètre de la négociation, les règles d’échange (temps de parole équilibré, respect des personnes et des idées) et les objectifs communs dès le départ. 

Ce qu’on appelle en négociation sociale “un accord de méthode”, que souvent vous devez… négocier !

Mais cela vaut la peine. Dans un environnement tendu, la structure peut vraiment désamorcer les comportements agressifs.

Alors, comment mener une négociation particulièrement difficile?

Il est utile de le rappeler une fois encore, comme souvent dans le domaine du leadership, il n’y a de raccourci vous évitant un travail approfondi !

Après avoir

1) préparé en détail

et 2) posé clairement le cadre,

il s’agit de savoir 3) gérer vos émotions mais surtout celles des autres,

et de 4) bien  distinguer les positions des intérêts des négociateurs qui se trouvent en face de vous.

Gérez les émotions, les vôtres et celles des autres

Les tensions peuvent monter rapidement en situation de conflit. Gardez votre calme en vous concentrant sur les faits et en évitant les attaques personnelles. 

Lorsque les autres montrent de l’agressivité, ne réagissez pas comme eux. C’est ce que j’appelle la “dé-synchronisation”.

La dé-synchronisation émotionnelle en négociation est une méthode efficace pour gérer les tensions et prévenir une escalade, qui pourrait bloquer complètement la poursuite des discussions.

Répondez à la colère, la frustration, l’agressivité... par une émotion différente, plus calme et posée, pour désamorcer la tension. Cette stratégie permet de “calmer le jeu” en ne renforçant pas l'émotion négative.

Cela exige bien sûr un contrôle important de vos propres émotions.

Mais en répondant avec calme, vous déplacerez l'attention de l'émotion vers le contenu, donnerez le signal que vous êtes prêt à coopérer et inviterez implicitement votre interlocuteur à adopter une posture plus sereine.

Distinguez les positions des intérêts

Les positions (ce que les parties demandent) sont souvent le reflet de leurs intérêts (ce qu’elles veulent vraiment). 

Confondre les deux est une erreur malheureusement très fréquente.

Mettez vous à la place de l’autre partie. Cherchez à comprendre en profondeur ses intérêts.

Pour cela, vous devez faire preuve de curiosité, poser des questions ouvertes pour vraiment comprendre les besoins sous-jacents de chaque partie. 

Cela vous aidera à trouver des solutions qui satisferont, même partiellement, les intérêts des autres parties, et ceci même si les positions initiales semblent irréconciliables.

Neutralisez la mauvaise foi

Si l’autre partie manipule ou déforme les faits - ce qui est particulièrement fréquent ! - restez ancré(e) dans les données concrètes, dans les faits, les éléments rationnels.

Et expliquez (sans mauvaise foi !) les conséquences d’une impasse dans la négociation, pour l’ensemble des parties avec lesquelles vous négociez.

Rappelez aussi les avantages d’un compromis - chacun aura fait des concessions, mais, grâce à cela, aura finalement abouti à un résultat.

Les méthodes de gestion des émotions, d’analyse des intérêts et de neutralisation de la mauvaise foi peuvent aussi être utiles avec vos enfants, votre famille... pour des repas de famille réussis en fin d’année 😄 🎄